Что на самом деле происходит в процессе корпоративной сделки и какую роль играет консультант? В этом примере описывается процесс транзакции, по которой KBS консультировала – продажа лондонской инкапсулирующей компании (торгующей как конечная рекламная бумажная продукция) SPS (EU) Ltd, сделка, которая завершилась в конце 2015 года.
Понимание бизнеса
Компания-инкапсулятор производит бумагу и канцелярские товары и является единственным дистрибьютором продукции Moleskine в Великобритании и Ирландии, включая ее культовые ноутбуки, в то время как SPS является производителем рекламных подарков из Блэкпула.
Предпосылкой продажи было то, что Инкапсулирующая компания принадлежала единственному 100% акционеру, который собирался уйти на пенсию.
Представление бизнеса
Бизнесу не требовалось особого ‘ухода’, чтобы подготовить его к продаже, поскольку владелец готовился к продаже в течение некоторого времени, поэтому компания уже была относительно чистой и эффективной. В балансовом отчете не было никаких странностей, и он не инвестировал в бизнес, чтобы обеспечить накопление денежных средств и прибыли. Первой работой KBS было проведение мероприятия по сбору информации о продажах компании, ее ключевых сотрудниках, клиентах и взаимоотношениях с поставщиками для составления информационного меморандума.
Ориентация на покупателя
УKBS есть команда исследователей, которые изучают рынок с целью выявления потенциальных покупателей в разных секторах, и в данном случае они составили список из 100-150 возможностей, установив с ними контакт после того, как клиент дал согласие.
Был составлен короткий список заинтересованных сторон, которые должны были подписать соглашение о неразглашении, прежде чем им можно будет передать коммерчески конфиденциальную информацию. Это очень важная часть процесса, поскольку утечка информации о сделке может нанести ущерб бизнесу продавца.
Целью KBS было найти более одного покупателя, что обеспечило бы компании сильную позицию и помогло руководителю сделки договориться о лучшей цене. После ряда встреч, наконец, на столе были два предложения. В целом сделка была бы проще, но консультантам KBS по сделкам она показалась неподходящей и, возможно, поставила под угрозу самый ценный контракт компании, Moleskine, на долю которого приходилось 80% ее бизнеса.
Управление процессом
Основным приоритетом консультантов KBS была защита контракта Moleskine, поскольку он имеет фундаментальное значение для стоимости компании. Поэтому они организовали встречу между продавцом, потенциальным покупателем и руководителями Moleskine для переговоров по новому контракту с поставщиком до того, как были составлены основные условия. Это требовало осторожного обращения, чтобы гарантировать отсутствие риска для клиента в случае срыва сделки. Хотя стратегия была немного рискованной, она окупилась, поскольку обеспечила будущее отношений с ключевым поставщиком.
Преодоление трудностей
Структура сделки заключалась в существенном авансовом платеже и нескольких отсроченных платежах, один из которых требовал продления контракта с Moleskine. Проблема возникла ближе к концу сделки, когда инвестор SPS из числа частных инвесторов (который ранее финансировал MBO бизнеса) потребовал от клиента KBS согласиться с тем, что любой отсроченный платеж стоит ниже любых платежей, причитающихся им после MBO. Это могло подвергнуть клиента большому риску, поскольку отсроченные платежи зависели от эффективности бизнеса SPS.
Решение состояло в том, чтобы добиться от покупателя некоторых уступок в последнюю минуту. KBS договорилась о более крупном авансовом платеже и смогла значительно снизить подверженность клиента риску. Покупатель помог этому процессу, прозрачно предоставив информацию, убедив продавца в том, что торговля идет хорошо и требования спонсора не будут исполнены.
Совместный подход KBS и умелые переговоры помогли обеспечить закрытие сделки в течение недели после запланированной даты завершения, что позволило основателю компании быстро и легко выйти из бизнеса.