Экономический спад может показаться неподходящим временем для открытия собственного бизнеса, но увольнения и сокращение штатов могут создать новые возможности для одной породы предпринимателей — корпоративных консультантов.
Компании, увольняющие работников, занятых полный рабочий день, по-прежнему испытывают многочисленные потребности в определенных навыках и часто нанимают консультантов на краткосрочной основе или на проектной основе, чтобы восполнить эти пробелы. Если вы сами были уволены, работа консультантом может позволить вам получать хороший доход, в то время как оплачиваемых рабочих мест мало.
Работа консультантом может иметь много преимуществ. Возможно, вы сможете зарабатывать в час больше, чем в качестве наемного работника, или работать в основном из дома. У вас будет больше независимости, гибкости и возможности проводить больше времени со своей семьей. Если вы потеряли работу, консалтинг поможет вам оставаться в курсе событий в вашей области, предоставит полезные контакты и заполнит пробел в вашем резюме, если вы в будущем займетесь другой оплачиваемой должностью. Контракт на консультацию может даже превратиться в предложение о работе на полный рабочий день, как только работодатель узнает, на что вы способны.
Но не каждый создан для того, чтобы быть консультантом. Вам нужно быть самостоятельным, уметь работать без оглядки начальника через плечо и эффективно распоряжаться своим временем. Вам придется изучить и применить навыки продаж и маркетинга, чтобы заключать контракты на консультирование. И вам также нужно будет представить себя потенциальным клиентам как квалифицированного специалиста с определенной специализацией, а не просто человека, которому нужна работа.
Как работают консультанты
Ваша работа как консультанта будет заключаться в предоставлении анализа и рекомендаций, экспертного руководства и / или дополнительной пары рук вашим бизнес-клиентам. Корпоративные клиенты нанимают консультантов на час, день или проект, чтобы они помогали им решать проблемы, завершать важные проекты или выполнять повседневные обязанности, например, когда вакантна важная должность.
Некоторые консультанты работают на высших уровнях компании, анализируя проблему или ситуацию и консультируя руководство по ее решению. Другие работают на уровне среднего звена, контролируя проекты, внедряя новые инициативы и консультируя внутренний персонал. Консультанты также работают скорее как специалисты, чем консультанты, выполняя проекты и выполняя задачи в специализированных областях, таких как информационные технологии, маркетинг или бухгалтерский учет.
В некоторых ситуациях консультанты работают аналогично сотрудникам. Они ежедневно посещают сайты клиентов и получают почасовую оплату, пока находятся там. Другие консультанты работают дома или виртуально, редко видясь со своими клиентами лично. Консультантам, работающим за пределами площадки, иногда платят за проект или результат, который они производят, а не за потраченные часы.
Хотя роли, которые могут выполнять консультанты, и характер контрактов на консультирование могут сильно различаться, чтобы добиться успеха в привлечении клиентов, вам необходимо сделать определенный выбор относительно того, каким типом консультанта вы планируете стать. Начинающие консультанты часто совершают ошибку, рассматривая потенциальных клиентов как специалистов широкого профиля, которые могут работать в самых разных областях. Но клиенты предпочитают нанимать людей, специализирующихся на оказании определенного вида помощи, которую они ищут.
Определение своей консалтинговой ниши
Прежде чем приступить к работе, честно оцените свои профессиональные навыки и опыт. Для какого уровня и типа консалтинговых заданий ваше образование подходит вам? Подумайте также, какие виды работы вам обоим нравятся и вы можете хорошо выполнять. Вы будете гораздо более убедительны для потенциальных клиентов, если с энтузиазмом относитесь к своей специальности и сможете рассказать истории успеха о проектах, которые вы выполняли для своих работодателей в прошлом.
Самые успешные консультанты занимают четко определенную рыночную нишу. Это означает, что они определили как профессиональную специализацию, так и целевой рынок. Ваша профессиональная специальность — это конкретная область знаний, которую вы планируете предложить своим клиентам, например, техническое письмо. Ваш целевой рынок — это отрасль или сфера, на которой вы планируете сконцентрироваться, например, здравоохранение. В таком случае ваша рыночная ниша представляет собой комбинацию этих двух факторов — в данном примере это техническое написание статей в области здравоохранения.
Определение рыночной ниши позволяет вам ориентироваться на клиентов, с которыми вам больше всего интересно работать, и позиционировать себя как привлекательное решение для удовлетворения их потребностей. Без определенной ниши продвижение себя в качестве консультанта может быть чрезвычайно сложной задачей. Вы обнаружите, что вас тянет в слишком многих разных направлениях, преследуя множество несвязанных интересов и возможностей. И когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, вам будет гораздо сложнее убедить его, что вы подходите для его работы.
Начало работы в качестве консультанта
После того, как вы выбрали консалтинговую нишу, начните с создания фирменного стиля и некоторых маркетинговых материалов. Вам понадобится визитная карточка и маркетинговый набор, и, возможно, вы захотите рассмотреть возможность создания веб-сайта.
Ваша визитная карточка может стать одним из важнейших маркетинговых инструментов, которые у вас будут. Убедитесь, что на вашей визитке помимо контактной информации указано несколько слов о вашей рыночной нише или возможностях. Вам не обязательно указывать название компании или должность, хотя некоторым консультантам нравится позиционировать себя как “президента” или “директора” собственной консалтинговой фирмы. Если вы работаете в магазине из одного человека, вполне допустимо использовать только свое имя на визитке.
Помимо визитных карточек, вам понадобится маркетинговый набор. Большинство консультантов используют папку со вставленными страницами, а не предварительно отпечатанную брошюру. Это позволяет вам гибко выбирать, что включать в комплект, а также приступить к работе с минимальными затратами. Вы можете приобрести папки в магазине канцелярских товаров и распечатать вставленные страницы на своем домашнем компьютере.
Типичный маркетинговый набор включает профессиональную биографию или резюме, описание ваших услуг или возможностей, примеры преимуществ или результатов, которые вы предоставляете своим клиентам, а также отзывы или одобрение людей, знакомых с вашей работой. Вы также можете включить написанную вами статью, информационный бюллетень о вашей специальности или тематическое исследование успешного проекта.
Если вы планируете работать в сфере консалтинга постоянно, вам определенно захочется создать веб-сайт. Но даже если вы уверены, что будете консультироваться недолго, вы можете захотеть создать простой сайт. Наличие описания вашего опыта в Интернете повысит доверие к вам со стороны потенциальных клиентов и придаст вам более профессиональный вид. Это также позволит вам воспользоваться возможностями для распространения информации о вашей доступности в Интернете.
Решение о том, Какую плату взимать
Имея в руках маркетинговое обеспечение, вы почти готовы приступить к поиску потенциальных клиентов. Но сначала выясните, сколько вам нужно взимать. В большинстве случаев клиенты просят вас установить вашу собственную цену, а не предлагать вам заранее определенную сумму. Имейте в виду, что ваши тарифы на консультации должны оплачивать не только ваше время, но и накладные расходы, маркетинговые издержки и многое другое.
Помимо покрытия ваших деловых расходов, ваши гонорары должны быть достаточно высокими, чтобы покрыть преимущества, которые вы получали как сотрудник, за которые теперь вам придется платить самостоятельно. Это может включать страхование здоровья, инвалидности и жизни, пенсионный план, отпуск по болезни, а также половину ваших выплат по социальному обеспечению.
Кроме того, не рассчитывайте, что ваши гонорары составят 40 часов в неделю. В течение года большинство корпоративных консультантов оплачивают в среднем всего 20-25 часов в неделю. Возможно, вы работаете на своих клиентов только неполный рабочий день или у вас есть промежутки между контрактами на полный рабочий день.
Как только вы узнаете, сколько вам нужно взимать, чтобы покрыть расходы и обеспечить комфортную жизнь, сравните свои расценки с расценками других компаний в вашей нише и географическом регионе. Поищите в Интернете опубликованные расценки или обратитесь в свою профессиональную ассоциацию. Даже если ваши финансовые потребности невелики, вы не должны брать значительно меньше, чем конкуренты.
Если Вы все еще работаете
Если у вас все еще есть работа, самое практичное, что вы можете сделать, прежде чем стать безработным, — это заранее найти своего первого клиента. В противном случае, настройте свой бизнес как можно более полно, прежде чем уйти. Покупайте визитные карточки, разрабатывайте веб-сайт и маркетинговый набор, а также покупайте или модернизируйте необходимое компьютерное оборудование.
Если вы уходите с работы с первым контрактом на руках, вам следует отложить расходы на проживание в течение трех месяцев. Если у вас еще нет клиента, вашего резервного фонда должно хватить на шесть месяцев. Оформите любой кредит, который, по вашему мнению, может вам понадобиться, пока вы еще работаете. Если вы подумывали о рефинансировании своего жилья, сделайте это сейчас. Также изучите варианты медицинского страхования перед отъездом.
Маркетинг Вашего консалтингового бизнеса
Когда вы только начинаете, начните с того, что расскажите всем, кого вы знаете, о своем новом бизнесе. Просмотрите свою адресную книгу и список праздничных открыток. Просмотрите списки ассоциаций, к которым вы принадлежите, и справочники компаний, в которых вы работали. Отправьте открытку, электронное письмо или записку этим контактам, сообщив им, чем вы сейчас занимаетесь, и ответьте телефонным звонком. Попросите ваших существующих сотрудников направить вас к потенциальным клиентам, перспективным компаниям и другим полезным контактам для расширения вашей сети.
Не забывайте подчеркивать в этих разговорах вашу определенную рыночную нишу. Не совершайте ошибку, говоря: “Я могу сделать что угодно в области …” Возможно, вы сможете, но клиенты захотят знать, что у вас получается лучше всего.
Для консалтингового бизнеса, состоящего из одного человека, тратить деньги на рекламу в журналах, газетах, справочниках или на массовые рассылки почти всегда является ошибкой. У вас нет бюджета для проведения эффективной рекламной кампании, поэтому предоставьте это крупным консалтинговым фирмам. Лучшие способы для независимых консультантов начать бизнес — это, как правило, личные рекомендации, нетворкинг на живых мероприятиях и в Интернете, выступления перед профессиональными группами и публикация статей о вашей специальности.
Найдите в своем регионе мероприятия, которые вы могли бы посетить, чтобы встретиться с потенциальными клиентами и завести новые контакты в вашей области. Ищите встречи профессиональных и торговых ассоциаций по вашей специальности или отрасли, бизнес-микшеры, спонсируемые Торговой палатой, сетевые группы, предназначенные для встреч профессионалов друг с другом, и ведущие клубы по обмену опытом, такие как Business Network International или LeTip.
Посещая подобные встречи, не пытайтесь продавать себя на месте каждому, с кем вы разговариваете. Вместо этого поставьте перед собой цель знакомиться с людьми, коротко беседовать на темы, которые у вас есть общего, и собирать их визитные карточки. Затем на следующий день поговорите со всеми, кто покажется вам полезным контактом в поиске клиентов.
Те же мероприятия, которые вы посещаете для встреч с людьми, также могут стать для вас хорошим местом для выступления. Публичные выступления — чрезвычайно эффективная форма маркетинга для многих консультантов, поскольку она позволяет вам наглядно продемонстрировать свой опыт. Многие собрания ассоциаций и сетевые группы всегда ищут спикеров, которые могут поделиться полезной информацией со своими членами, поэтому записаться в качестве докладчика может быть проще, чем вы думаете.
Вернетесь ли вы когда-нибудь обратно?
Вы можете обнаружить, что вам так нравится консультироваться, что вы никогда больше не подумаете о том, чтобы стать наемным работником. Если вы достаточно разовьете свои навыки продаж и маркетинга, чтобы создать постоянный поток клиентов, вы можете даже решить расширить свой бизнес с участием одного человека до консалтинговой фирмы, нанимая или передавая работу по субподряду другим специалистам.
С другой стороны, вы можете устать от постоянной необходимости продавать себя и управлять постоянно меняющимся доходом. Многие консультанты также страдают от чувства изоляции или обнаруживают, что бесконечно откладывают работу. Рецепт от этих проблем самозанятости — встроить некоторую структуру и поддержку в свой новый образ жизни. Придерживайтесь регулярного графика работы. Установите для себя цели и крайние сроки и используйте коуча, наставника или группу вдохновителей, которые помогут вам довести дело до конца.