В любой ситуации, когда успех компании в ОАЭ зависит от слаженной работы множества сотрудников и разделения труда, можно построить устойчивую бизнес-систему. Узкопрофильная ориентация и эффективное взаимодействие персонала в отделе продаж обеспечивают надлежащий контроль и надежность существующей бизнес–модели — будь то в ОАЭ или по всему миру. Напротив, использование универсальных менеджеров в отделе продаж приводит к постоянной зависимости от их настроения, своевольному поведению персонала и полному отсутствию контроля. В худшем случае возможно, что они покинут вашу компанию и продолжат копировать вашу бизнес-модель и украсть вашу клиентскую базу.
Прежде всего, это очень важный момент: на рынке труда всегда найдется торговый персонал с ограниченной специализацией, независимо от преобладающих рыночных условий. Этот тип рабочей силы намного дешевле, чем многозадачные менеджеры. Они лояльны к своему работодателю, и уровень профессионализма в частном секторе может быть значительно повышен за относительно короткий период.
Организация вашего отдела продаж и всей системы в ОАЭ с привлечением специалистов означает, что ваши менеджеры могут достичь определенных результатов в продажах даже на начальных этапах, в первые дни и недели работы в вашей компании. Главное, что им не обязательно знать все тонкости и нюансы продаж, чтобы добиться положительного результата. Вновь нанятый сотрудник отдела продаж будет гораздо полезнее для компании, если он составит список потенциальных клиентов, сделает холодные звонки, чтобы определить ключевых лиц для переговоров, установит предварительные контакты и назначит встречу.
На следующем этапе работы он может проводить предварительные собеседования с клиентами для сбора необходимой информации и обновления клиентской базы. Самое главное, чтобы вновь нанятые сотрудники не могли нанести ущерб вашей деловой репутации и находились под наблюдением старшего наставника.
На основе собранной информации руководитель отдела продаж в ОАЭ может провести тщательный анализ клиентской базы и определить наиболее перспективные направления работы. Потенциальные клиенты выделяются в отдельную категорию для дальнейших переговоров. Менеджер или супервайзер может назначить встречу, на которой будут присутствовать коммерческие сотрудники и эксперты технического отдела. Если клиент обладает определенным потенциалом и представляет значительный коммерческий интерес для компании, необходимо привлечь опытных переговорщиков, которые могут работать с возражениями и убеждать клиента в преимуществах сделки.
Ключевым переговорщиком может быть представитель руководства или специалист из соответствующего технического подразделения. Например, это может быть главный инженер, его заместители или руководитель отдела продаж. Участие такого специалиста зависит от требований бизнеса. Опытный переговорщик должен быть задействован с самого начала определения потребностей и ожиданий клиента. Позже, когда такие потребности определены, готовится техническая спецификация, которая учитывает основные цели и интересы потенциального клиента.
После этих предварительных мероприятий проводится встреча с потенциальным клиентом, и переговорная группа готовит и представляет предложение. Следующий этап — согласование технической составляющей и финансовых условий сделки. На этом этапе опытному переговорщику пора заключить сделку и убедить клиента подписать контракт. Менеджеры, участвующие в таких переговорах, получают ценный опыт ведения ключевых переговоров и могут легко изучить техническую сторону бизнеса.
И, наконец, наиболее важным преимуществом альтернативной специализированной системы отдела продаж ОАЭ является возможность создавать группы переговорщиков в разных пропорциях. Для успеха переговорного процесса необязательно привлекать равное количество специалистов и менеджеров. Напротив, один опытный переговорщик может эффективно общаться с несколькими менеджерами по продажам. Даже если в вашей команде есть только один по-настоящему опытный переговорщик, этого будет достаточно, чтобы построить эффективную и, что более важно, прибыльную бизнес-модель продаж.